FOCUS - חדשנות טכנולוגית לניהול תפעולי ומסחרי של רשתות שיווק ובתי מסחר

"במהלך השנה האחרונה, תחום הקמעונאות נאלץ להתמודד עם לא מעט שינויים וזה המקום להדגיש שהשינויים האלו לא צפויים להיעלם בעתיד הנראה לעין. הן השוק והן הצרכן השתנו: מאפייני הצריכה השתנו, הדרישות של הצרכנים השתנו, הרגלי הקנייה השתנו לחלוטין, אנחנו צורכים מוצרים אחרים ובערוצים אחרים. כל הטרנדים והתהליכים שהיו קיימים בשנים האחרונות, קבלו תאוצה אדירה מאז פרוץ המגפה". במילים האלו, פותח את שיחתנו מר שמוליק רגב, מנכ"ל חברת טופ סחר בע"מ, מומחה במסחור כלכלי ושיווקי של שטחי מכירה.

מה הוביל בין השאר לשינויים בצד של הצרכן?

"בפני הלקוח פרוסות היום, יותר מאי פעם, אופציות נרחבות של ערוצי קניה. עומד לרשותו שפע של מידע והוא יודע להשתמש בו, לחפש, להתעניין, לחקור, להשוות ולבסוף לקבל החלטה מה לקנות, היכן לקנות, כמה לקנות, מתי לקנות, איך לקנות ומה המחיר שאותו יסכים לשלם.

אבל מעבר לזה, האינטראקציה שלנו עם הלקוחות השתנתה מן הקצה אל הקצה. לפני עידן הקורונה, השאיפה של כל קמעונאי, הייתה להעניק חוויית קניות שתשאיר את הלקוח כמה שיותר זמן בחנות על מנת שייחשף לכמה שיותר מוצרים. היום לעומת זאת, הצרכן הממוצע מעוניין להימנע מהתקהלויות. כל מה שהוא רוצה זה למצוא מהר ולקנות מהר כל מה שהוא צריך בפרק הזמן הקצר ביותר ולחזור הביתה".

מדובר פה על שינוי משמעותי ביותר

"בהחלט. ומה שחשוב להבין זה שאם לא תקל על הלקוח ולא תספק לו את האפשרות למצוא ולאסוף את כל סל המוצרים הדרוש לו ולסיים את הקניות במהירות האפשרית, הוא פשוט לא יחזור לקנות אצלך והוא ימצא בקלות אלטרנטיבה אחרת. אז אם לדוגמה תמשיך למקם את המוצרים הבסיסיים והשגרתיים בסל קנייה אופייני במרחק עצום זה מזה ולא תקפיד גם על מלאי זמין במדף, אתה בהחלט עלול להפסיד לקוחות. רוב הקמעונאים עדין לא הפנימו את השינוי ועדיין לא התאימו את המערך או ה-Layout של החנויות למציאות ולהרגלי הקנייה החדשים".

איפה אנחנו נופלים בעצם?

"בתהליך השינוי שהשטחים המסחריים צריכים לעבור, ישנם מספר שלבים בסיסיים שיאפשרו להבין את הלקוח ולתת מענה לצרכים החדשים ולציפיות החדשות שלו מנקודת המכירה. הצעד הראשון הוא איסוף נתונים שבלעדיהם לא ניתן לדעת מה בדיוק קורה בחנות. בעסקים רבים נאספים נתונים ואפילו הרבה מאוד נתונים אך השימוש בהם הוא בסיסי בלבד ולא מספק את הידע הנרחב שניתן להפיק מהם. החכמה היא לדעת כיצד לעבד את הנתונים שנאספים, כיצד לתרגם אותם לנתונים מדידים ולהפוך אותם לכלי ניהולי ראשון במעלה שיאפשר קבלת החלטות נכונות ומבוססות. נכון להיום, אחת מנקודות התורפה הברורות ביותר נמצאת בצומת שבין עיבוד הנתונים לבין הסקת המסקנות".

איך כל זה קשור למערכת FOCUS של טופ סחר?

"הטכנולוגיה שפיתחנו בטופ סחר, היא מערכת שמקושרת לכל מקורות המידע הפנימיים של העסק ולכל מקורות המידע החיצוניים, הרלבנטיים לתחום שבו הוא פועל. המערכת מבצעת אוטומציה של נתוני התהליכים בשרשרת האספקה הפנימית ומבוססת על תבניות אנליטיות מורכבות שבסופו של דבר הן ידידותיות וקלות למשתמש".

רוצים לדעת עוד? התקשרו עכשיו ל- טופ סחר - ניהול מערכים קמעונאיים: 072-2598444

מהם היתרונות של הטכנולוגיה החדשה על פני הטכנולוגיות הקיימות?

"מאפייני אסטרטגיית הצרכן החדשה וסל הקניות העדכני עדיין לא אובחנו לעומק בנקודות השיווק ולצורך כך יש להצטייד בכלים חדשים, שיאפשרו לרכז ידע ולייצר ערך תחרותי שיעניק יכולות להתמודד עם השינויים וההשפעות הצרכניות, המסחריות, התפעוליות, העסקיות והכלכליות הצפויות. הניהול הקמעונאי הפך למורכב יותר ומאתגר מתמיד, הדורש אינספור החלטות ניהוליות נוספות בקצב החלטות יומיומי, עם מקצועיות מחודדת יותר המצריכה כלים נוספים לניהול מערך התפעול המסחרי והלוגיסטי ולניהול חד ומדויק של רצפת המכירות ושטחי המדף.

כל אחד מהפיתוחים טכנולוגיים התופסים היום נוכחות חדשה בענף הקמעונאות, מכוון לתת מענה לנקודת חולשה אחת מכלל הפרמטרים המשפיעים על הניהול הקמעונאי. דוגמה לכך ניתן לראות ברשת וולמארט האמריקאית שהשקיעה מיליוני דולרים ברובוטים שמטרתם לנוע בחנות ולהתריע על מצב המלאי במדפים. זה נפלא, אך בזמן הלחץ האמיתי של תקופת הקורונה, החליטה וולמארט להקפיא את הפתרון הרובוטי והחליטה שיש חובה באיש מקצוע אנושי שיבין למה יש חוסר וידאג לכך שהמקרה לא יחזור על עצמו גם מחר. 

FOCUS פותחה על ידי מומחים בתחום הקמעונאות, שמכירים ומבינים את מורכבות הניהול הקמעונאי, את החשיבות של ניתוח תהליכים מורכבים ואת המשמעות של מדדי עומק בתחום הקמעונאות. FOCUS מסוגלת לזהות את התנהגות הלקוחות במתחם הקמעונאי ולספק נתונים ומדדים ניהוליים מחויבי המציאות, לרבות בנוגע לאופן הנכון של ניהול שטחי המכירה ושטחי המדף ויצירת האפשרות לצרכן לרכוש כמה שיותר מוצרים בכמה שפחות זמן".

ציינת שהמערכת מקושרת הן למערכת האספקה הפנימית והן למקורות מידע חיצוניים. לאילו מקורות התכוונת בעצם?

"היופי במערכת של טופ סחר, בא לידי ביטוי בין השאר בכך שהיא לוקחת אותי לניהול קמעונאי שמקיף גם נתונים חיצוניים המשקפים את התנהלות החנות שלי למול המתחרים ולמול כלל השוק. אם למשל זיהיתי חולשה בתרומה של קטגוריית מוצרים מסוימת לפדיון ולרווח של החנות למול שטח המדף שהיא תופסת, אוכל לטפל נכון בבעיה גם ברמה המסחרית וגם ברמה השיווקית ומבלי לפגוע בלקוח, במידה ויהיו בידיי נתונים השוואתיים למאפייני הביקוש בקטגוריה זו לכלל השוק ולמתחרים שלי באזור.

המערכת שפיתחנו בטופ סחר, מסוגלת לבצע השוואות עם הביצועים הממוצעים של השוק החיצוני, להצליב את הנתונים עם מה שקורה בתוך החנות ולספק למקבלי ההחלטות מסקנות המבוססות על מידע אמפירי בזמן אמת".

אז FOCUS בעצם מאפשרת לנו להישאר עם אצבע על הדופק בכל רגע נתון ולבצע שינויים בהתאם לצורך

"בדיוק. FOCUS משתלבת ומתקשרת עם כל מערכות הניהול שקיימות בארגון, כל מערכות המלאי וה-CRM, כל מערכת ניהולית פיננסית ומערכות שיווק ומועדון הלקוחות ומסוגלת להתריע על כל הנושאים התפעוליים, המסחריים והלוגיסטיים הדורשים טיפול או שיפור.

המערכת שלנו מספקת את כלל הנתונים שלא היו עד היום בבסיס נתונים אחד ומרוכז. היא מותאמת לכל הדרגים בארגון ויכולה להפיק דו"חות שוטפים למנהלי המשמרות, למנהלי הסניפים ולמנהלי הרשת. כמו כן משתמשי המערכת יכולים לשלוט באופי הדו"חות, בסוג הנתונים שהם רוצים לקבל, בתדירות ההתראות ועוד".

אילו התראות חכמות ניתן לקבל למשל?

"קח למשל את תקופת הקורונה ורמת הביקושים הגבוהים מוצרים מסוימים כדוגמת ההיסטריה שהייתה פה סביב ניירות הטואלט, מוצרי הפסטה ומוצרי שימורים. כיוון שהמערכת שלנו מחוברת הן למקורות פנימיים והן למקורות חיצוניים, הייתה לנו אפשרות להתריע על רמת מלאי שצפויה להסתיים מהר מהרגיל ולתחזק את המלאי מבעוד מועד. המערכת שלנו בעצם מאפשרת לך להישאר תמיד צעד אחד אם לא שניים, לפני כולם. אי אפשר להפתיע אותך ואתה תמיד נמצא במגמת צמיחה ושיפור.

עם הדו"חות, מגיעות כמובן המסקנות. אם הדו"חות מציפים למשל שש או שמונה חנויות שהביצועים שלהן לא מיישרים קו עם הביצועים של שאר החנויות ברשת, כעת נכנס לתמונה הצוות הביצוע שצריך, בשיתוף פעולה עם עובדי החנות, לבצע ולהטמיע שינוי כזה או אחר".

תן לי דוגמה לשינויים שניתן לבצע במטרה להגדיל את הפדיון, המבוססים על מסקנות שהוסקו בהתבסס על נתונים שאספה המערכת

"או, יש מרחב עצום של שינויים אפשריים אך אתה לא מצפה שבמסגרת ראיון עיתונאי ניתן ללמד את כל אופציות הפעולה במשחק השחמט של הניהול הקמעונאי בכלל ושל ניהול קמעונאי בשוק רווי ותחרותי בפרט. אוכל למנות מספר עקרונות מובילים שהתמהיל הנכון והחכם ביניהם יוביל לתוצאות האופטימליות.

הראשון בהם הוא הבנת הצרכן וציפיותיו ואפיון הרגלי הקניה. עם ההבנה הזו יש ליצור את המפגש החוויתי של הלקוח עם החנות ואת המפגש הנכון של הלקוח עם המוצר. לצורך כך יש להקפיד על ניהול שרשרת אספקה וניהול מלאי יעיל ורווחי ומניעת מחסור במדף ואת כל המרכיבים הנ"ל יש לבצע בתפעול יעיל וכלכלי. הניהול הקמעונאי המוצלח יכול להתבצע עם טכנולוגיה לניהול מידע, המסוגלת להשתלט על כמות גדולה של נתונים שתאפשר שליטה בכל מדדי הביצוע המסחריים והתפעוליים שישמשו אותך לביצוע שינויים מושכלים.

סופו של כל התהליך מתמקד במהות של הקמעונאות שהיא המפגש שלך עם הלקוח ולפיכך השגת התוצאה תלויה ביכולת שלך לתרגם את מצבור מאגרי המידע לשפת המדף ולמפגש הוויזואלי המוצלח והמניב של הלקוח עם המוצר הנכון, בזמן הנכון, במיקום הנכון, במלאי הנכון ובזמינות הנכונה".

לסיום, האם לדעתך החנויות הפיזיות ימשיכו להתקיים בעתיד הנראה לעין?

"האמת היא שזו לא רק דעתי. מדובר בדעתם של רוב המומחים בתחום ולמעשה לא רק בדעה אלא בתחזית שמתבססת על לא מעט תובנות שנאספו בנושא. אפילו חברות ענק כמו אמזון לדוגמה, שרכשה את הולפודס ובנוסף פתחה את רשת החנויות אמזון גו ולאחרונה את רשת אמזון פרש, משקיעות הון עתק בחנויות פיזיות מתוך הבנה שהצרכנים לא עומדים לוותר על חוויית הקנייה המסורתית. זה נכון שהתרחשו לא מעט שינויים בהרגלי הצריכה במרחב הפיזי ולכן כדי לשרוד, על הקמעונאים לגלות גמישות ויכולת להסתגל ולהשתנות במהירות. אך אלו שיצליחו לעשות זאת, ימשיכו לשגשג גם בתקופה הלא פשוטה שאנחנו חיים בה".

טופ סחר - ניהול מערכים קמעונאיים - להיות צעד אחד לפני כולם: 072-2598444